澗泉
近日，一朋友跟筆者抱怨，說(shuō)花了400多元為女兒買了一個(gè)“高級(jí)”發(fā)卡，當(dāng)時(shí)店里承諾，買了他們的發(fā)卡以后就能免費(fèi)梳各種發(fā)式。誰(shuí)知去了幾次便被告知，定型水、皮筋等等都得另外付錢，反正一個(gè)頭發(fā)梳了多長(zhǎng)時(shí)間，服務(wù)員便喋喋不休地推銷了多長(zhǎng)時(shí)間。她窩了一肚子火，什么也沒(méi)買，當(dāng)然女兒的頭發(fā)也被梳成了“雞窩”狀。無(wú)獨(dú)有偶，另一友人則嘆起了在美容院被強(qiáng)行推銷的苦經(jīng)，所謂的美容師兼醫(yī)師邊推經(jīng)絡(luò)，邊自以為是地說(shuō)你哪里哪里不對(duì)，哪里哪里又怎么了，無(wú)非又是讓你辦這個(gè)卡那個(gè)卡，原本就想去放松放松，結(jié)果“放血”不說(shuō)還添堵，真是要多煩有多煩。
還有更極端的，一顧客上某美發(fā)店理發(fā)，服務(wù)員推銷產(chǎn)品不成就色誘，還不成干脆找人“修理”他，要不是警察解救，說(shuō)不定人就廢了。這事兒發(fā)生在外地，但凡你有過(guò)美容美發(fā)經(jīng)歷，便少不得經(jīng)受“被推銷”的折磨。有時(shí)為了耳根清靜，明知是套也寧可先鉆了再說(shuō)。曾幾何時(shí)，我們的生活已經(jīng)被各種各樣的推銷與傳銷日益包圍。久未聯(lián)系的老同學(xué)突然熱絡(luò)起來(lái)，不是讓你去“聽(tīng)課”就是讓你“免費(fèi)”試試什么“有百利而無(wú)一害”的保健品。你可以拒絕天上掉餡餅的好事，但作為社會(huì)中人，美容美發(fā)、婚紗攝影、醫(yī)療保健多多少少總會(huì)搭邊，碰到說(shuō)話有技巧的，有時(shí)冤大頭也當(dāng)?shù)眯母是樵�，偏有把你�?dāng)白癡的推銷員，得了便宜還賣乖，讓你如吞了蒼蠅般惡心。不用業(yè)內(nèi)人士指出，我們也知亂相背后是巨額利潤(rùn)的誘惑。相較推銷產(chǎn)品所得的提成，為顧客服務(wù)的勞動(dòng)報(bào)酬便顯得少得可憐，于是乎游說(shuō)顧客買卡、買產(chǎn)品、做項(xiàng)目自然成了某些人的工作重點(diǎn)。
提高收入無(wú)可厚非，但只知追求高提成，卻把顧客的感受踩在腳底就太說(shuō)不過(guò)去了。一位金牌推銷員曾說(shuō)過(guò)：作為推銷員，你不是要打動(dòng)客戶的腦袋，而是要打動(dòng)客戶的心。因?yàn)樾氖请x客戶錢包最近的地方，是客戶的感情，腦袋則是客戶的理智。只有打動(dòng)了客戶的心，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占有一席之地。想到自己的一次親身經(jīng)歷，當(dāng)初生孩子時(shí)，一位陌生的阿姨曾帶著鮮花來(lái)醫(yī)院探望，之后又多次來(lái)家看望，每次都帶些小玩意兒，來(lái)了就是聊聊孩子的事兒，要么就扯些家長(zhǎng)里短，你把她當(dāng)了朋友，她才提了“保險(xiǎn)”，因?yàn)橐呀?jīng)有了信任感，買產(chǎn)品便是順理成章的事兒了，不買還覺(jué)得心里過(guò)意不去，讓人家又貼功夫又貼錢的。自然，去商場(chǎng)購(gòu)物，對(duì)啥都說(shuō)好、把你贊得跟朵花兒似的服務(wù)員和會(huì)根據(jù)你的身材、氣質(zhì)幫你出主意，甚至想著怎么幫你合理省錢的，你會(huì)選擇誰(shuí)，也是顯而易見(jiàn)的。
很簡(jiǎn)單的道理，要讓顧客掏錢，先得對(duì)他“掏心”。即便是推銷員，也要學(xué)一些新的理念和技巧�？蛻魬{什么購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買背后的原因是什么？如果客戶決定購(gòu)買了，購(gòu)買過(guò)程中他想得到什么？既然選擇了這行，就得做足功課，而了解客戶心理，設(shè)身處地為客戶著想則是必不可少的。
