記者 張即
鄭偉軍在接受記者采訪
鄭偉軍讓人印象深刻的是他的口音，就像一盤雜燴菜，里面既有南方人的口音，又有純正的東北方言。事實(shí)上，這兩種不同的口音清晰地勾勒出了鄭偉軍的人生經(jīng)歷。25歲之前，他的人生屬于寧海，25歲之后，他的人生屬于東北。
1997年正月十四，是寧海傳統(tǒng)的元宵節(jié)。與往年不同的是，此時的鄭偉軍并沒有呆在家里與家人歡度元宵，而是坐在前往東北的飛機(jī)上。對于當(dāng)時25歲的鄭偉軍來講，東北是一個遙遠(yuǎn)得不能再遙遠(yuǎn)的地方了。此前，他去過最遠(yuǎn)的地方是北京，那一次，他是去旅游。而這一次去東北，他要去開拓一個嶄新的電熱水器市場。
鄭偉軍是梅林人，曾經(jīng)是梅林一家橡膠廠的業(yè)務(wù)員。后來出于生活的壓力，他離開那個廠子，到寧海的另一家熱水器廠尋求發(fā)展。在前往東北之前，他還被熱水器廠送到山東培訓(xùn)了將近一年。對于鄭偉軍來說，這次東北之行是一次“陌生之旅”，沒有親人，沒有朋友，事實(shí)上，也沒有業(yè)務(wù)。對于做業(yè)務(wù)的人來說，沒有開拓的市場可以美其名曰市場潛力巨大，但現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，也就是前途未卜。
鄭偉軍前往的地方是遼寧撫順。撫順是位于遼寧省東部的中國北方重要的工業(yè)基地。對于鄭偉軍而言，這個擁有著200萬人口的大城市，更是一個沒有一個熟人的陌生地方。但當(dāng)時的鄭偉軍根本沒有時間打理自己的鄉(xiāng)愁，他首先要做的事便是尋個地方住下，然后考慮如何打開當(dāng)?shù)厥袌觥：芸�，他便尋了個便宜的招待所。住下后，他花了好幾天時間去了解當(dāng)?shù)仉姛崴鞯氖袌鲂星�。通過對當(dāng)?shù)厥袌龅姆治觯贸隽藘蓚�結(jié)論，第一，這里的人們沒有接觸過電熱水器，只要讓他們了解到電熱水器的優(yōu)勢，市場還是很大的。第二，這里最有影響力的商業(yè)平臺是撫順百貨大樓，只要能在這座大樓里放上自己的產(chǎn)品，一定能將輻射面做到最大。于是，隔天，鄭偉軍便帶上自己的電熱水器前往撫順百貨大樓。
當(dāng)時撫順市普遍使用的都是燃?xì)鉄崴鳎瑢τ陔姛崴�，人們�(nèi)狈α私狻Ｊ袌鰧τ谛屡d事物的接受總是有一個過程。商場負(fù)責(zé)人也提出了類似的疑慮。鄭偉軍對此早有準(zhǔn)備，他詳細(xì)地介紹了電熱水器的功能以及較之燃?xì)鉄崴鞯膬?yōu)勢所在。鄭偉軍清晰的敘述很快便改變了對方的想法，他同意將鄭偉軍的電熱水器在一樓的柜臺放一段時間，試著銷售一下。
盡管第一步算是邁出去了，但對于鄭偉軍來說，困難和壓力卻依然存在。對于很多去東北的南方人來講，最不適應(yīng)的便是氣候與飲食。鄭偉軍說，自己對飲食倒沒太多不適，因?yàn)橐郧凹依飾l件不好，對飲食沒什么講究。最難受的是天氣，東北的房間里都有暖氣，加之天氣干燥，他的嘴唇幾乎每天都是裂開的，但他說自己是苦孩子出身，這些對他來說，都不算什么，最重要的考驗(yàn)還是業(yè)務(wù)的開展。對他而言，這次東北之行是一次重大的人生投資。此前，他在山東培訓(xùn)了將近一年，為的就是在東北拓展電熱水器業(yè)務(wù)。來時，廠里給了他一萬元，用于一切開支。對鄭偉軍來說，這一萬元就像一個沙漏，過一天，就意味著自己的機(jī)會少一天。如果這一萬元花完了，業(yè)務(wù)仍做不出，那就意味著這次出行失敗，他要打道回府了。為了省錢，鄭偉軍買了個小電飯煲，自己燜飯。飯燜下后，他就到附近的小菜場買點(diǎn)菜，然后找個小飯店加工一下，帶回招待所吃。
設(shè)置電熱水器柜臺后，關(guān)注熱水器的顧客逐漸多了起來，也有人開始購買，但數(shù)量卻不多。通過觀察，鄭偉軍發(fā)現(xiàn)，商場的導(dǎo)購員對產(chǎn)品不夠熟悉，所以很多人對于電熱水器還是缺乏信任。于是，他便親自上陣，向顧客進(jìn)行宣傳。鄭偉軍笑稱，自己當(dāng)時領(lǐng)一份錢，打兩份工，既是業(yè)務(wù)員，又是售貨員。盡管辛苦，但效果卻很好。因?yàn)樗脑敱M介紹，人們對這個品牌的電熱水器開始熟悉起來，銷量也從起初的一兩臺到后來的四五臺�？吹绞袌龅倪@個反應(yīng)，鄭偉軍心里終于有了底。
兩個月后，商場的一個舉動更是讓鄭偉軍有了底氣。因?yàn)殡姛崴麂N售良好，商場決定和鄭偉軍簽訂一筆五十萬的銷售合同。當(dāng)年，鄭偉軍總共做了一百六十萬的銷售額。隨后，便直線上升，到了1999年，年銷售額達(dá)到1000多萬元。
回想起自己“闖關(guān)東”的這段經(jīng)歷，鄭偉軍顯得很平靜，說話永遠(yuǎn)是一個柔和的語調(diào)，臉上永遠(yuǎn)掛著微笑。對于也有意愿“闖關(guān)東”的同鄉(xiāng)，鄭偉軍說，做生意，首先產(chǎn)品質(zhì)量要好，其次無論去哪里，都要和當(dāng)?shù)氐娜撕铜h(huán)境融在一起。最后，做什么事情，只要一心一意去做，總會有回報(bào)。
鄭偉軍說，現(xiàn)在他已經(jīng)從當(dāng)初的市級代理做到了省級代理，產(chǎn)品也從單一的電熱水器發(fā)展到消毒柜、煙灶等多種電器經(jīng)營。唯一讓他感到遺憾的是，現(xiàn)在的銷售額還停留在1000多萬元。做銷售有時也講運(yùn)氣，比如慈溪的一個品牌，當(dāng)年在東北的銷售還不如自己。但現(xiàn)在因?yàn)槠放拼罅耍瑬|北的銷售也隨之增大，做到了五六億。有時產(chǎn)品的銷售規(guī)模，并非是銷售人員所能決定的�，F(xiàn)在，他正計(jì)劃著第二次創(chuàng)業(yè)，自己做電器生產(chǎn)。每年鄭偉軍都會帶著家人回寧海兩次。對于他而言，東北是他的第二故鄉(xiāng)。他的妻子是東北人，孩子也在東北出生。但人總是有家鄉(xiāng)情結(jié)的，有了經(jīng)驗(yàn)和閱歷，他也在考慮，如果有機(jī)會，他希望能在老家進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)。
