記者 張即
鄭偉軍在接受記者采訪
鄭偉軍讓人印象深刻的是他的口音，就像一盤雜燴菜，里面既有南方人的口音，又有純正的東北方言。事實上，這兩種不同的口音清晰地勾勒出了鄭偉軍的人生經歷。25歲之前，他的人生屬于寧海，25歲之后，他的人生屬于東北。
1997年正月十四，是寧海傳統(tǒng)的元宵節(jié)。與往年不同的是，此時的鄭偉軍并沒有呆在家里與家人歡度元宵，而是坐在前往東北的飛機上。對于當時25歲的鄭偉軍來講，東北是一個遙遠得不能再遙遠的地方了。此前，他去過最遠的地方是北京，那一次，他是去旅游。而這一次去東北，他要去開拓一個嶄新的電熱水器市場。
鄭偉軍是梅林人，曾經是梅林一家橡膠廠的業(yè)務員。后來出于生活的壓力，他離開那個廠子，到寧海的另一家熱水器廠尋求發(fā)展。在前往東北之前，他還被熱水器廠送到山東培訓了將近一年。對于鄭偉軍來說，這次東北之行是一次“陌生之旅”，沒有親人，沒有朋友，事實上，也沒有業(yè)務。對于做業(yè)務的人來說，沒有開拓的市場可以美其名曰市場潛力巨大，但現實一點，也就是前途未卜。
鄭偉軍前往的地方是遼寧撫順。撫順是位于遼寧省東部的中國北方重要的工業(yè)基地。對于鄭偉軍而言，這個擁有著200萬人口的大城市，更是一個沒有一個熟人的陌生地方。但當時的鄭偉軍根本沒有時間打理自己的鄉(xiāng)愁，他首先要做的事便是尋個地方住下，然后考慮如何打開當地市場。很快，他便尋了個便宜的招待所。住下后，他花了好幾天時間去了解當地電熱水器的市場行情。通過對當地市場的分析，他得出了兩個結論，第一，這里的人們沒有接觸過電熱水器，只要讓他們了解到電熱水器的優(yōu)勢，市場還是很大的。第二，這里最有影響力的商業(yè)平臺是撫順百貨大樓，只要能在這座大樓里放上自己的產品，一定能將輻射面做到最大。于是，隔天，鄭偉軍便帶上自己的電熱水器前往撫順百貨大樓。
當時撫順市普遍使用的都是燃氣熱水器，對于電熱水器，人們缺乏了解。市場對于新興事物的接受總是有一個過程。商場負責人也提出了類似的疑慮。鄭偉軍對此早有準備，他詳細地介紹了電熱水器的功能以及較之燃氣熱水器的優(yōu)勢所在。鄭偉軍清晰的敘述很快便改變了對方的想法，他同意將鄭偉軍的電熱水器在一樓的柜臺放一段時間，試著銷售一下。
盡管第一步算是邁出去了，但對于鄭偉軍來說，困難和壓力卻依然存在。對于很多去東北的南方人來講，最不適應的便是氣候與飲食。鄭偉軍說，自己對飲食倒沒太多不適，因為以前家里條件不好，對飲食沒什么講究。最難受的是天氣，東北的房間里都有暖氣，加之天氣干燥，他的嘴唇幾乎每天都是裂開的，但他說自己是苦孩子出身，這些對他來說，都不算什么，最重要的考驗還是業(yè)務的開展。對他而言，這次東北之行是一次重大的人生投資。此前，他在山東培訓了將近一年，為的就是在東北拓展電熱水器業(yè)務。來時，廠里給了他一萬元，用于一切開支。對鄭偉軍來說，這一萬元就像一個沙漏，過一天，就意味著自己的機會少一天。如果這一萬元花完了，業(yè)務仍做不出，那就意味著這次出行失敗，他要打道回府了。為了省錢，鄭偉軍買了個小電飯煲，自己燜飯。飯燜下后，他就到附近的小菜場買點菜，然后找個小飯店加工一下，帶回招待所吃。
設置電熱水器柜臺后，關注熱水器的顧客逐漸多了起來，也有人開始購買，但數量卻不多。通過觀察，鄭偉軍發(fā)現，商場的導購員對產品不夠熟悉，所以很多人對于電熱水器還是缺乏信任。于是，他便親自上陣，向顧客進行宣傳。鄭偉軍笑稱，自己當時領一份錢，打兩份工，既是業(yè)務員，又是售貨員。盡管辛苦，但效果卻很好。因為他的詳盡介紹，人們對這個品牌的電熱水器開始熟悉起來，銷量也從起初的一兩臺到后來的四五臺�？吹绞袌龅倪@個反應，鄭偉軍心里終于有了底。
兩個月后，商場的一個舉動更是讓鄭偉軍有了底氣。因為電熱水器銷售良好，商場決定和鄭偉軍簽訂一筆五十萬的銷售合同。當年，鄭偉軍總共做了一百六十萬的銷售額。隨后，便直線上升，到了1999年，年銷售額達到1000多萬元。
回想起自己“闖關東”的這段經歷，鄭偉軍顯得很平靜，說話永遠是一個柔和的語調，臉上永遠掛著微笑。對于也有意愿“闖關東”的同鄉(xiāng)，鄭偉軍說，做生意，首先產品質量要好，其次無論去哪里，都要和當地的人和環(huán)境融在一起。最后，做什么事情，只要一心一意去做，總會有回報。
鄭偉軍說，現在他已經從當初的市級代理做到了省級代理，產品也從單一的電熱水器發(fā)展到消毒柜、煙灶等多種電器經營。唯一讓他感到遺憾的是，現在的銷售額還停留在1000多萬元。做銷售有時也講運氣，比如慈溪的一個品牌，當年在東北的銷售還不如自己。但現在因為品牌大了，東北的銷售也隨之增大，做到了五六億。有時產品的銷售規(guī)模，并非是銷售人員所能決定的。現在，他正計劃著第二次創(chuàng)業(yè)，自己做電器生產。每年鄭偉軍都會帶著家人回寧海兩次。對于他而言，東北是他的第二故鄉(xiāng)。他的妻子是東北人，孩子也在東北出生。但人總是有家鄉(xiāng)情結的，有了經驗和閱歷，他也在考慮，如果有機會，他希望能在老家進行第二次創(chuàng)業(yè)。
